Kā panākt vienošanos: 4 pārliecināšanas triki

Spēja panākt vienošanos ir, iespējams, viena no vērtīgākajām prasmēm komunikācijā. Tā noder kā darbā, tā personiskajās attiecībās. Kā šajā spējā kļūt labākam?

Atbilde – daudzu gadu treniņš. Nav brīnumzāļu, kas pēkšņi ļauj kļūt par dzimušu diplomātu vai pārdevēju. Tai pat laikā, pāris tehnikas var noderēt veiksmīgiem sākuma soļiem, lai kļūtu par labāku meistaru vienošanās prasmē.

1. Atklāj informāciju par sevi kā cilvēku.

Protams, biznesa pasaulē, īpaši, ja kādu laiku ir strādāts, liekas riskanti visiem atklāt personisku informāciju par sevi. Tai pat laikā, sīku, sākotnēji šķietami nesvarīgu detaļu atklāšana, kuras nevar īsti nekādi izmantot, tomēr kas rada personiskuma sajūtu. Tas, savukārt, ir viens no veiksmīgākajiem paņēmieniem, lai izveidotu patiesu, atklātu komunikāciju un pastiprinātu uzticēšanos. Ja vēlamies, lai biznesa partneris mums uzticas, sākotnēji mums jādod uzticība pašiem. Un uzticība ir jebkuras vienošanās pamatā.

Kādu informāciju par sevi atklāt? Pavisam elementāru – hobijus, dzimto pilsētu, skolas; arī tik vienkāršu lietu kā mīļākos saldumus. Šādas sadzīviskas lietas ja ne rada, tad vismaz paver plašāku iespēju personiskākai, uzticības pilnākai sarunai.

2. Pārliecinies, ka esat uz viena viļņa.

Vai esat uz viena “viļņa”? Foto: Unsplash.com

Kad esat nodobinājuši kontaktu, ir svarīgi uzzināt visus sāpju punktus vienošanās otrai pusei, jeb vēlamo izmākumu – un kritērijus, pēc kuriem otra puse izvēlas. Piemēram, notiek tikšanās ar iespējamu klientu par sadarbības uzsākšanu. Kas ir viņam vai viņai svarīgākais no Tava produkta vai pakalpojuma? Laba cena? Laba kvalitāte, ilgtermiņa risinājums? Varbūt elastīga klientu servisa pieslēgšanās? Radošums? Jo vairāk kritērijus zināsi, jo vairāk redzēsi, kur Jūsu abu domas un virziens sakrīt, un spēsi izteikt piedāvājumu, kas apmierina abas puses.

Papildus triks – sarunas beigās, vai pirms piedāvājuma izteikšanas, apkopo dzirdētos “sāpju” punktus jeb kritērijus, un pārjautā, vai saprati pareizi galveno domu.

3. Nedod pārāk daudz paskaidrojumu.

Kādā pētījumā par vienošanās procesu secināts – cilvēki, kam labāk sanāk noslēgt vienošanos kā pārējiem, min aptuveni uz pusi mazāk, 2-3 pamatojumu savam piedāvājumam, kā citi. Tam ir loģisks izskaidrojums – bieži vien, īpaši pirmajās vienošanās reizēs, cilvēks jūtas uztraucies un vēlas maksimāli daudz pamatot savu piedāvājumu. Otrai pusei savukārt, it īpaši, ja ir pieredzējis sarunbiedrs, kāds no daudzajiem pamatojumiem var šķist kā vājais punkts, kuru izmantot kā pamatojumu piedāvājuma pamainīšanai uz sev izdevīgākiem nosacījumiem. Trenē spēju izteikties ar pašiem spēcīgākajiem 2-3 pamatojumiem, un Tev būs lielākas iespējas panākt vienošanos.

4. Saki cenu pirmais.

Papildus padoms: sēdies blakus, tā cilvēkam būs sajūta, ka esi viņa līdzinieks, ne pretinieks, kā sēžot pretī. Foto: Unsplash.com

Lai arī dažreiz var likties pretēji intuīcijai, pirmais cilvēks, kas saka cenu, nosaka atskaites punktu, no kura virzīties tālāk. Piemēram, nekustamā īpašuma nozarē tika veikts interesants pētījums. Nekustamā īpašuma aģentu grupai ASV lika novērtēt vienas un tās pašas mājas cenu. Pēc nejaušības principa, pusei no nekustamo īpašumu aģentiem kā esošo cenu, ar kādu māja jau ir piedāvājumā, parādīja 149 tūkst. USD, un otrai pusei – 114 tūkst.USD. Pirmā puse māju novērtēja vidēji 128 tūkst. USD vērtībā, kamēr otra – vidēji 119 tūkst. USD. Kāpēc tā? Pētnieki izskaidrojuši vienkārši – lai arī aģentiem vajadzētu paļauties uz savām izvērtēšanas spējām, redzētā cena viņiem bijusi kā atskaites punkts, pēc kura domāt par mājas vērtību. Mājas saimniekam, piemēram, šajā gadījumā ienākumi atšķirtos par 9 tūkst.dolāru.

Protams, tikai treniņš ļauj kļūt labākam ikvienā prasmē, tāpēc pēdējais ieteikums – sāc jau šodien trenēties kopā ar kādu kolēģi šajos paņēmienos, lai īstajā brīdī, sarunā ar priekšnieku, klientu vai kolēģi būtu gatavs virzīt sarunu uz labu vienošanos.